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要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
作者：彭小東 時(shí)間：2008-9-11 字體：[大] [中] [小]
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媒體成本是投資而不是花費(fèi)，臺(tái)灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說。
企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi)，在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖，在今天的廣告媒介行銷中行銷精英是靠銷售立足于江湖：
廣告媒介銷售的最高境界----買公司的產(chǎn)品和有CEO的心態(tài)，在多年的廣告媒介銷售，行銷和培訓(xùn)中，我經(jīng)常在講，我們的員工對(duì)自己的產(chǎn)品要有了解和熟悉，同時(shí)要熟悉自己的產(chǎn)品和良好的心態(tài)，當(dāng)信任存在時(shí)，銷售才有可能，信任是長久保持著高銷售業(yè)績的基石，對(duì)公司信任，對(duì)自己的廣告媒介產(chǎn)品信任，信任自己的老板，信任你的客戶和你的老板，失敗沒有關(guān)系，失敗是一位擁護(hù)者，失敗是一股使你向更高處攀登的強(qiáng)大動(dòng)力，成功的銷售員買進(jìn)自己公司的股票。成功是你自己的事情，我們每個(gè)人都生活在我們自己的思維局限中，就你的銷售而言，試著問自己這些問題看你的老板和你的回答有什么不同，老板視工作為事業(yè)所以他成功，員工視工作為賺錢的手段所以他才有抱怨，思維觀念意識(shí)絕對(duì)不一樣，我們看看。
1、你是否只在雇主允許你花錢的東西上花錢，而公司的老板則在任何能使業(yè)務(wù)增長的地方投資，即使這樣做意味著花他自己的錢。
2、你保持忙碌的狀態(tài)是不是僅僅想讓每天的時(shí)間過得更快些？而公司老板會(huì)充分利用工作的每一分鐘，因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間等于浪費(fèi)金錢和機(jī)會(huì)。
3、你更關(guān)心你的努力過程還是結(jié)果？公司老板是先考慮結(jié)果-----在健身房踩腳踏車是永遠(yuǎn)到不了任何地點(diǎn)的。
4、你更關(guān)心銷售的數(shù)量還是質(zhì)量？公司老板只會(huì)關(guān)注質(zhì)量，因?yàn)橹琅c客戶建立的信任感會(huì)讓消費(fèi)數(shù)量翻倍。
5、你更在意方式還是結(jié)果，公司老板會(huì)定期衡量結(jié)果，來確定什么方式有用。
6、你更關(guān)心贏的潛在客戶的金錢還是信任？公司老板知道如果沒有信任。他就無法意識(shí)到一位客戶的全部經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，因此如果需要的話他愿意用傭金換取信任，股東法則就是CEO心態(tài)，在廣告媒介行銷中我一直強(qiáng)調(diào)我們的銷售員要珍惜廣告主的廣告費(fèi)，媒體成本畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，因?yàn)樗煌谀阍诖蠼稚腺I牙膏牙刷；銷售員思維，只肯為有回報(bào)的事情付錢，拜訪任何人，對(duì)任何干擾都做出反應(yīng)，保留住那些無風(fēng)險(xiǎn)的客戶，忙忙碌碌受行為支配，以為數(shù)量比質(zhì)量更重要，認(rèn)為利益優(yōu)先于人，認(rèn)為收入優(yōu)先于聲譽(yù)，沒有金鋼鉆別攬瓷器活，優(yōu)先去做計(jì)劃，指望一夜暴戶，偶然取得成功，CEO思維：投入金錢用來掙錢，拜訪應(yīng)該拜訪的人，確保干擾不會(huì)發(fā)生，終至沒有利潤的客戶，有成效的注重結(jié)果，懂得質(zhì)量創(chuàng)造更多的交易，認(rèn)為人優(yōu)先于利益，認(rèn)為聲譽(yù)優(yōu)先于收入，有了金鋼鉆再攬瓷器活，計(jì)劃那些應(yīng)該優(yōu)先去做，以長期目標(biāo)為導(dǎo)向，指望客戶信賴，有意識(shí)的獲得成功!合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練!
你為將來可以做到的10大投資。
1、在你愛的人身上投資。
2、在個(gè)人長期發(fā)展的項(xiàng)目上投資，如廣泛的培訓(xùn)。每月的培訓(xùn)銷售資源的準(zhǔn)備和累積。
3、在銷售教練上投資。
4、在一位有能力的得力助手身上投資。
5、為自己的形象投資。
6、為個(gè)人財(cái)產(chǎn)計(jì)劃熱身。
7、在運(yùn)動(dòng)計(jì)劃上投入時(shí)間。
8、在客戶關(guān)系上投資。
9、投資書籍。(你明天成為什么樣的人和你今天在讀什么書有很大的關(guān)系)
10、投資科技，當(dāng)你明確了未來時(shí)。你現(xiàn)在會(huì)更有成就，銷售成功的4個(gè)核心：1。你的生活計(jì)劃。2、你的事業(yè)計(jì)劃。(5種基本要素A，確定數(shù)量目標(biāo)，B。日常數(shù)字目標(biāo)。C。潛在客戶開放流程和管理策略，D，建立可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，E，利用目標(biāo)市場銷售，3。你的時(shí)間計(jì)劃，4。你的客戶計(jì)劃，管理你的行為而不是你的時(shí)間，(沙漏原則)。
你要思考一，如何銷售，二。在銷售中說什么？高誠信銷售金字塔，(一)接近，確定目標(biāo)，建立價(jià)值，預(yù)約面談，(二)面談，引出核心價(jià)值(固有的，)和最高的價(jià)值需求，(非固有的)(三)，解決，滿足最高價(jià)值的需求，致力于核心價(jià)值的行，(四)，行動(dòng)，爭取業(yè)務(wù)，拒絕不是障礙，而是加深客戶關(guān)系和促進(jìn)銷售的機(jī)會(huì)，你見過多少客戶并不重要，重要的是你如何發(fā)現(xiàn)正確的客戶，1，低利潤高標(biāo)準(zhǔn)的客戶，2，高利潤高維護(hù)的客戶，3，低利潤低標(biāo)準(zhǔn)的客戶，4，高利潤低維護(hù)的客戶，準(zhǔn)備，1，制訂你的工作計(jì)劃，瞄準(zhǔn)2，獲得你的客戶資源，(銷售意義，反復(fù)購買。協(xié)會(huì)，關(guān)系網(wǎng)團(tuán)體，俱樂部。親密關(guān)系生意經(jīng)，3，檢驗(yàn)他們，射擊。4。設(shè)計(jì)和發(fā)出你的聯(lián)絡(luò)信，5，跟蹤服務(wù)，6。安排一切面談，進(jìn)行有效的對(duì)話。
預(yù)約一次面談的8個(gè)簡單步驟：1。打電話，用專業(yè)的方式介紹自己，并提到你的聯(lián)絡(luò)信，2，告知是你的推薦人或者影響中心客戶讓你打這個(gè)電話，，向客戶介紹一種解決他的生活或業(yè)務(wù)的可行方法，3，問客戶他是否能抽出90秒聽你的解釋，4。陳述你打電話的目的，5，請求一次30分鐘的面對(duì)面的交流，以便檢討合作的可能性，6，詢問何時(shí)可以面談，7，確定面談的目標(biāo)，8。感謝客戶，并向他保證花時(shí)間面談是物有所值的。
有效好的開場白三大特征；1。珍惜客戶的時(shí)間，2，印象闡述(獨(dú)特的專業(yè)和競爭對(duì)手區(qū)別開來)3，迅速過渡到提問階段，需要糾正的銷售繆論；1。開放式問題比封閉式問題更有效，2。你必須表現(xiàn)出擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，3，特點(diǎn)能帶來更多的生意，4，總是在收尾，吸引客戶保持吸引力，鼓舞，IMPACT。動(dòng)力。專業(yè)，適應(yīng)性周到，信任。95%的銷售員付出95%的努力，只得到他們應(yīng)得到的5%。5%的銷售員付出10%的努力，能得到應(yīng)得到的95%。
催化步驟：1，制定有效客戶的三級(jí)序列；一級(jí)VIP。二級(jí)主要客戶，三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)客戶，2，對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行具體的投資，3，對(duì)于每一級(jí)別的客戶制定年度聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，VIP每年聯(lián)絡(luò)13次。主要客戶每年聯(lián)系9次，標(biāo)準(zhǔn)客戶每年聯(lián)系5次，4，定期合作為客戶提供非凡服務(wù)的8個(gè)步驟：1，確定你在客戶方面的服務(wù)能力，2，將你的核心價(jià)值和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)公之于眾，3。只接手你能處理的生意，4，在銷售之前之中和之后調(diào)查你客戶，5，少許諾多兌現(xiàn)，6，掌握你可以留下印象的時(shí)刻。7，精通客戶關(guān)系恢復(fù)技巧，8，不惜一切代價(jià)，廣告代理商取勝的四大板斧，第一參與行銷策略，2，明確的廣告策略，3，制作廣告，4，媒體計(jì)劃。財(cái)富的一半是合同!
尋求代理公司的八大標(biāo)準(zhǔn)：1，態(tài)度，2。能力，3。工作氣氛，4。組織。5。經(jīng)驗(yàn)。6。客戶。7。提案。8。作品。
廣告投放的十大誤區(qū)：1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果，廣告要用到量，不要半途而廢，2。在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次，15秒提2次品牌效果較好，)3。廣告要大家喜歡，廣告應(yīng)只屬于你自己的產(chǎn)品消費(fèi)者4，大創(chuàng)意不能堅(jiān)持，(如萬寶路用牛仔代言堅(jiān)持了50年)5，策略訴求和表現(xiàn)形式該變就變，(西安揚(yáng)森的易蒙停，達(dá)克寧的拔草作喻)6，過分強(qiáng)調(diào)廣告的合理性，7。一則廣告放進(jìn)兩個(gè)以上的想法，8。大肆做俗廣告。9。重創(chuàng)意，輕叫賣。10。提供服務(wù)的廣告公司越多越好。
影響廣告預(yù)算的因素：1，產(chǎn)品生命周期，2，競爭，3。促銷策略。4。無法控制的外部因素；
影響廣告投多少的參照：1，銷售額百分比，2，歷史預(yù)算法，3。對(duì)手參照法，4。直覺判斷法。5。淡旺季區(qū)隔法，6利潤預(yù)算法，7。量力而為法。8。顧客成本預(yù)算法，9。九成市場份額法(戰(zhàn)略預(yù)算法)10。市場數(shù)據(jù)模式化預(yù)算法。
企業(yè)廣告投放三板斧。1。集中投放式策略。2。連續(xù)式投放策略。3。間歇式投放策略。
媒介購買十大關(guān)系：1。支撐媒體與補(bǔ)充媒體。2。常規(guī)投放與非常規(guī)廣告投放，3。節(jié)目收視率與廣告收視率，4。目標(biāo)消費(fèi)群與目標(biāo)受眾，。5。打品牌和做銷售。6。在市場鋪貨與在消費(fèi)者心中鋪貨，7。知名度與美譽(yù)度。8。細(xì)分市場與統(tǒng)一市場。9�？s小和擴(kuò)大信息不對(duì)稱，10。媒體成本是媒體成本是投資而不是花費(fèi)。
臺(tái)灣著名資深媒體專家陳俊良經(jīng)常說。企業(yè)應(yīng)該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費(fèi)。
失敗廣告的七宗罪：1，追求大場面的轟動(dòng)效應(yīng)。2。追逐大媒體，3。迷信名人廣告，4，鐘情名牌廣告公司。5。期待高人創(chuàng)意。6，貪圖便宜，7，期待廣告神話。具體做法：1，端正廣告方向。破除廣告萬能論2。瞄準(zhǔn)目標(biāo)。警惕廣告定位上的模糊和錯(cuò)位3。精彩廣告語致勝，避免空洞無物的廣告口號(hào)，4。塑造品牌影響力，消除低俗廣告創(chuàng)意，5。倡導(dǎo)實(shí)用廣告主義，走出廣告?zhèn)鞑フ`區(qū)，6。打好媒體組合拳，避免媒體選擇上的亂點(diǎn)鴛鴦。7。廣告新思維突破。創(chuàng)新傳統(tǒng)為單一廣告形式，8。掌握花錢的藝術(shù)，避免廣告中的無的放矢。9。合理確定預(yù)算，避免廣告投資上的急功近利。10。給廣告系上安全帶，將廣告調(diào)研與測試進(jìn)行到底。
采用廣告媒體組合策略需要注意的是：1。媒體組合策略適合于開拓新市場，及推出新產(chǎn)品使用，2，。媒體組合使用要耗費(fèi)大量廣告費(fèi)，因此只適合有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大中型企業(yè)，3。媒體組合運(yùn)用是復(fù)雜的，不能隨心所欲。而因建立在研究分析和計(jì)劃的基礎(chǔ)上，媒體組合立體傳播效應(yīng)!1。延伸效應(yīng)。2。重復(fù)效應(yīng)，3。互補(bǔ)效應(yīng)，2。媒體組合策略的方式。1。視覺媒體與聽覺媒體的組合2。瞬間媒體與長效媒體的組合，3。大眾媒體與促銷媒體的組合。
市場調(diào)查-----廣告策劃------廣告創(chuàng)意-----媒體投放-----效果評(píng)估
彭小東講師簡介:彭小東,男,精通并熟悉各種廣告媒體.新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告?zhèn)髅饺?知名培訓(xùn)師，主要講授廣告媒介江湖行銷,成功銷售，市場營銷，職場人心態(tài)，創(chuàng)業(yè)并不難等課程。國內(nèi)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人，先后追隨于港澳臺(tái)及國際國內(nèi)頂尖行銷專家交流與學(xué)習(xí); 現(xiàn)為中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，浙江培訓(xùn)在線，深圳書城培訓(xùn)中心等企業(yè)簽約講師。 彭老師VIP專線:013076066155.013980042148 QQ:727578273